Custo por lead é quanto custa, em mídia, cada pessoa que entra em contato ou se qualifica para comprar.
Fórmula
CPL = investimento em mídia ÷ número de leads (contatos ou leads qualificados, conforme a etapa)Como ler este número
Antes de comparar CPL, defina o que é lead. Nos estudos do Métrica Lab há duas etapas: contato recebido, que é toda conversa ou formulário que chegou, e lead qualificado, que é o contato com perfil para comprar. O custo por contato costuma ser bem menor que o custo por lead qualificado, e a distância entre os dois é a taxa de qualificação. No Gerenciador de Anúncios da Meta, o custo por resultado de uma campanha de mensagens ou de cadastro é, na prática, o custo por contato.
Exemplo real
Na clínica de psiquiatria, R$ 4.430 investidos em Google Ads geraram 343 leads qualificados: R$ 12,92 por lead qualificado.
No acervo do Métrica Lab
Nas 10 campanhas publicadas com este número, o custo por lead qualificado vai de R$ 3,77 a R$ 147,84, com mediana de R$ 54,75. Cada número vem da ficha do estudo e a conta é refeita a cada publicação nova.
Negócios, nichos e tamanhos diferentes: use a faixa como referência, não como meta.
O erro mais comum
Otimizar só o CPL. Um CPL baixo que traz contatos sem perfil encarece a venda, porque o atendimento gasta tempo com quem não compra. Julgue o CPL junto com a taxa de qualificação e o custo por venda.
Onde isso aparece nos estudos
Nos resumos executivos como custo por contato e custo por lead qualificado. Compare sempre a mesma etapa entre estudos.
Perguntas frequentes
Quanto deve custar um lead?
Depende do ticket e da conversão. Um jeito de achar o teto: custo por venda aceitável vezes a taxa de conversão de lead em venda. Se você aceita pagar R$ 300 por venda e fecha 1 a cada 10 leads, o lead pode custar até R$ 30.
Por que meu CPL subiu sem eu mudar nada?
O leilão muda: concorrência, época do ano e cansaço do criativo. Compare o CPL semana a semana com a frequência e o CTR para ver se é o público cansando do anúncio.