Custo por venda (ou custo de aquisição de cliente, CAC) é quanto de mídia foi necessário para cada venda fechada.
Fórmula
Custo por venda = investimento em mídia ÷ vendasComo ler este número
O custo por venda fecha a conta do anúncio com o caixa: ele diz quanto de mídia foi preciso para cada cliente novo. Nos estudos, ele considera só a mídia. O CAC completo de uma empresa soma também gestão, ferramentas e o time comercial, e por isso é maior. Compare o custo por venda com o ticket médio e a margem: se ele passa do lucro de uma venda, cada cliente novo custa dinheiro, a não ser que ele volte a comprar.
Exemplo real
No estudo de psiquiatria, R$ 4.430 ÷ 45 pacientes = R$ 98,45 por paciente conquistado.
No acervo do Métrica Lab
Nas 10 campanhas publicadas com este número, o custo por venda vai de R$ 20,50 a R$ 963,88, com mediana de R$ 324,54. Cada número vem da ficha do estudo e a conta é refeita a cada publicação nova.
Negócios, nichos e tamanhos diferentes: use a faixa como referência, não como meta.
O erro mais comum
Dividir o investimento pelas vendas de todos os canais juntos. Se a venda veio de indicação ou do orgânico, ela não pertence ao anúncio. Conte só as vendas rastreadas até a mídia paga.
Onde isso aparece nos estudos
No resumo executivo das campanhas. É o número que fecha a conta com o ticket médio: se o custo por venda supera a margem do serviço, a campanha não se paga.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre custo por venda e CAC?
O custo por venda dos estudos considera só o investimento em anúncios. O CAC da empresa inclui todos os custos de aquisição: mídia, gestão, ferramentas, comissão e salários do time de vendas.
Custo por venda alto é sempre ruim?
Não, se o cliente volta a comprar ou se o ticket é alto. Um tratamento de R$ 5 mil paga um custo por venda que seria inviável num produto de R$ 200 comprado uma vez.