Introdução
Como não perder um cliente de tráfego quando as campanhas estão gerando receita?
Essa pergunta surgiu em um projeto do segmento de saúde. Entre janeiro e a primeira metade de julho de 2026, Google Ads e Meta Ads registraram R$ 51.310,85 em receita atribuída, com R$ 13.045,30 de investimento em mídia. O ROAS foi de 3,93x.
Mesmo com esses números, o cliente relatava não enxergar resultado. Uma das principais reclamações era a chegada de leads considerados desqualificados. Havia também resistência em ampliar o investimento para buscar crescimento.
Naquele momento, buscávamos contratar uma nova CRC para fortalecer o atendimento e o acompanhamento comercial. O contrato foi cancelado antes que essa mudança pudesse ser implementada e avaliada.
O caso mostra uma dificuldade da gestão de tráfego: apresentar resultados de mídia não garante que o cliente perceba valor suficiente para continuar.
Metodologia
A análise utiliza o relatório consolidado de 01/01/2026 a 15/07/2026, com dados das plataformas de anúncios e do CRM Tintim. O contexto sobre insatisfação, contratação da CRC e cancelamento vem do relato da gestão do projeto.
Para avaliar as campanhas, foram considerados apenas os contatos, as vendas e a receita atribuídos a Google Ads e Meta Ads. A receita de origens não rastreadas foi excluída do cálculo de ROAS da publicação.
Os indicadores de atendimento apresentados a seguir abrangem a operação inteira, incluindo outras origens. As etapas do CRM representam a situação registrada no momento da extração, sem comprovar todo o histórico de passagem de cada contato.
Estratégia
A aquisição combinava campanhas de pesquisa no Google Ads e ações no Meta Ads para gerar contatos e oportunidades comerciais.
Ao longo do projeto, a discussão passou a envolver também a capacidade de aproveitar essa demanda. O relatório apontava concentração de contatos na etapa inicial e demora no atendimento. Buscávamos uma nova CRC para melhorar a condução comercial, mas essa contratação ainda não havia produzido efeitos quando o cliente decidiu encerrar o contrato.
Na avaliação da gestão, a presença de contatos sem perfil estava dentro do esperado. Entretanto, o CRM não permitia demonstrar essa percepção com segurança: apenas três contatos de toda a base estavam classificados como desqualificados.
Isso limitava o diagnóstico. Um contato sem avanço poderia representar falta de perfil, ausência de acompanhamento, demora na resposta ou desatualização do registro. Era necessário distinguir essas situações antes de atribuir o problema exclusivamente à mídia ou ao comercial.
Resultados
- Google Ads: R$ 5.280,80 investidos, 333 contatos, nove vendas e R$ 26.800,85 em receita atribuída — ROAS de 5,08x.
- Meta Ads: R$ 7.764,50 investidos, 401 contatos, 15 vendas e R$ 24.510,00 em receita atribuída — ROAS de 3,16x.
- Total: 734 contatos, 24 vendas e ROAS de 3,93x.
Na operação completa, 86,9% dos contatos permaneciam registrados em “Primeiro Contato”. O relatório também apontava 16,6% sem resposta e 52,9% com primeira resposta após mais de 30 minutos.
Esses indicadores sustentavam a necessidade de revisar atendimento, acompanhamento e classificação no CRM. Não demonstravam, por si só, que todos os contatos parados eram oportunidades recuperáveis.
Apesar da receita atribuída às campanhas, o cliente cancelou. O resultado registrado não foi suficiente para sustentar sua percepção de valor e a continuidade do projeto.
Também seria precipitado concluir que aumentar a verba resolveria a situação. Ampliar a aquisição com dificuldades comerciais ainda presentes poderia aumentar o volume de contatos sem assegurar melhor aproveitamento.
Conclusão
O aprendizado foi que a retenção precisa ser trabalhada junto com a entrega.
A ideia de um “Projeto de sucesso”, associada aqui à visão do Programa Ascen, ajuda a ampliar a análise: além de campanhas que geram receita, o projeto precisa de condições para atender a demanda, interpretar os resultados e executar as mudanças necessárias. Esta formulação é uma interpretação aplicada ao caso, não uma transcrição dos critérios oficiais do programa.
Neste caso, considero a hipótese de que havia um desalinhamento entre as expectativas do cliente e as condições de evolução do projeto. Isso não permite classificá-lo definitivamente como um cliente inadequado, nem afirmar que a contratação da CRC evitaria o cancelamento.
Para projetos semelhantes, eu reforçaria quatro práticas:
- Definir desde o início o que o cliente considera resultado e como isso será medido.
- Revisar amostras de leads com critérios claros de qualificação e motivos de perda.
- Estabelecer responsáveis, prazos e uma rotina provisória de atendimento enquanto uma contratação estiver pendente.
- Condicionar a escala à capacidade comercial, aos custos da operação e ao alinhamento com o cliente.
Como não perder um cliente de tráfego? Não existe garantia. Mas este caso mostrou que demonstrar retorno precisa vir acompanhado de uma conversa contínua sobre expectativas, responsabilidades e capacidade de execução.
Referências
Relatório executivo interno do Programa Ascen, emitido em 15/07/2026, com dados consolidados de Google Ads, Meta Ads e CRM Tintim. Relato da gestão sobre o contexto do encerramento.
Anexos
Nenhum anexo incluído nesta versão de teste.
Nota metodológica
Relato de caso descritivo, sem desenho causal. O ROAS considera R$ 51.310,85 em receita atribuída à mídia paga divididos por R$ 13.045,30 em anúncios; não demonstra lucro após os demais custos. O ticket médio de R$ 2.137,95 foi calculado por venda (24 vendas), e não por paciente. Nesta publicação, MQL corresponde aos contatos que alcançaram a etapa “Interessado” ou etapas seguintes do funil cumulativo: 47 do Google Ads e 41 do Meta Ads, totalizando 88 leads qualificados no recorte de mídia paga. As tabelas individuais de campanhas e anúncios do relatório não foram utilizadas, pois o próprio documento informa que ainda refletem um ciclo anterior. A identidade do cliente foi omitida do texto.
Nota metodológica: neste estudo, o ROAS foi calculado dividindo o faturamento pelo investimento em mídia.
Conheça o autor do artigo
Marcel Novaes
Mercadólogo formado pela UniAmérica | Analista de mídia | Gestor de tráfego. Atuação com Google Ads, Meta Ads e Tiktok Ads para empresas de diversos segmentos, possuo mais profundidade em saúde, imobiliário, negócios digitais e negócios locais.
Veja as conquistas do autor.
Canais documentados
Discussão
Comentários
Compartilhe sua leitura, dúvida ou experiência relacionada a este conteúdo.
Quer participar da conversa?
Solicite um convite para o Métrica Lab e compartilhe sua visão com a comunidade.
Solicite um convite para o Métrica Lab