Introdução
Clínicas de odontologia que investem em mídia paga costumam lidar com um paradoxo: geram volume de leads com relativa facilidade, mas nem sempre estruturam o atendimento comercial na mesma velocidade em que os contatos chegam. Foi esse o cenário encontrado nessa operação em uma clínica de implantes e reabilitação oral em Salvador (BA).
Este artigo consolida sete meses de operação (janeiro a agosto de 2026), cruzando os dados de Google Ads e Meta Ads com o CRM, e mostra como a clínica opera acima da média de mercado em conversão, mas ainda deixa receita relevante presa em um ponto do funil.
Metodologia
Coleta de dados: extração direta dos relatórios do Google Ads e do Meta Ads, cruzada com a exportação do CRM, cobrindo o período de 01/01/2026 a 11/08/2026, com 2.329 leads únicos qualificados e monitorados ao longo de todas as fases de atendimento.
Cálculo dos indicadores: Custo por Lead, CPL (Investimento ÷ Leads), Custo de Aquisição por Paciente, CAC (Investimento ÷ Pacientes Convertidos), e ROAS (faturamento total registrado ÷ investimento em mídia). No período, o faturamento total registrado foi de R$ 253.740,00 sobre R$ 58.793,22 de investimento, resultando em ROAS de 4,32x. O relatório também apresenta um cenário exploratório de R$ 912.383,84, formado pela estimativa de valores ainda não registrados no CRM; esse cenário não compõe o ROAS publicado.
Funil cumulativo de jornada: como o CRM registra apenas a etapa atual de cada lead, adotou-se a metodologia de funil cumulativo, na qual um lead na etapa “Paciente” necessariamente passou pelas etapas anteriores (Primeiro Contato, MQL, Agendamento, Negociação).
Benchmarks de mercado: o desempenho real foi comparado a cinco patamares de referência dos Programas Ascen: Mercado (3% a 5%), Starter (6% a 8%), Ascensão (8% a 12%), Legado (12% a 15%) e Ideal (15% a 25%) de conversão de Primeiro Contato a Paciente, aplicando cada taxa sobre a mesma base de 2.329 leads.
Estratégia
A operação dividiu a verba entre dois canais com papéis distintos: Google Ads como captador de intenção ativa de busca e Meta Ads como motor de volume e reconhecimento via mensagem direta.
- Google Ads orientado a fundo de funil: campanhas de pesquisa segmentadas por procedimento e por raio geográfico, como “HA – Search_Leads_Tratamento-de-Canal_8km” e “HJ – Search_Leads_Protese Dentaria_SSA e Lauro” — as duas de melhor retorno da conta, com ROAS de 6,72x e 3,74x, respectivamente.
- Liderança do termo genérico “dentista salvador”, responsável por 12,6% de todas as impressões e 10,2% dos cliques do período, dentro de uma cauda longa de quase 6.900 termos distintos de pesquisa.
- Meta Ads como motor de volume de mensagem: o canal concentrou 877 dos 2.329 leads do período (mais que o dobro do Google Ads) a um CPL de R$ 28,43, o mais baixo da operação. Criativos de copy emocional, como “Tem gente que aprendeu a esconder o sorriso sem nem perceber”, entregaram os maiores ROAS individuais da conta.
- Atribuição real por CRM: as vendas do Meta Ads foram atribuídas por anúncio a partir do campo “Nome do Anúncio” registrado no Tintim, e as do Google Ads, por campanha, via parâmetros utm_term capturados no primeiro contato, evitando estimativas ao utilizar um sistema de trackeamento e rastreamento como o tintim.
- Velocidade de resposta como alavanca em construção: o atendimento em até 5 minutos evoluiu de 45,1% em janeiro para 72,9% em agosto, enquanto as respostas acima de 30 minutos caíram de 24,8% para 6,2% no mesmo intervalo, uma melhora consistente mês a mês, ainda com 18,0% dos leads do período sem registro de resposta.
Resultados
Visão consolidada do período (Google Ads + Meta Ads + Não rastreado)
Em sete meses, R$ 58.793,22 investidos em mídia geraram 2.329 leads (CPL de R$ 25,24), 389 agendamentos (16,7% dos leads) e 133 pacientes convertidos (201 vendas registradas), com faturamento total registrado de R$ 253.740,00 e ROAS de 4,32x.
Google Ads isoladamente: R$ 33.855,88 investidos geraram 455 leads (CPL de R$ 74,41), 78 agendamentos, 37 pacientes (59 vendas) e R$ 71.670,00 em faturamento atribuído, um ROAS de 2,12x — o canal com CPL mais alto, mas também com o maior ticket médio individual entre os anúncios de topo.
Meta Ads isoladamente: R$ 24.937,34 investidos geraram 877 leads (CPL de R$ 28,43), 90 agendamentos, 20 pacientes (32 vendas) e R$ 91.300,00 em faturamento atribuído, um ROAS de 3,66x — maior volume de leads e maior faturamento absoluto da conta, com a menor taxa de conversão em pacientes (2,3%) entre os dois canais.
Funil de jornada: dos 2.329 leads do período, apenas 18,0% avançam do Primeiro Contato para o MQL, o gargalo concentra 77,6% da base parada logo na primeira etapa. Quem avança, porém, converte bem: 92,6% dos MQLs chegam a agendamento e 34,2% de quem agenda vira paciente. O tempo médio entre o primeiro contato e a primeira venda é de 12,7 dias.
Contra os benchmarks de mercado, aplicando cada taxa de conversão sobre os mesmos 2.329 leads:
- Frente à Média de Mercado (4%), que projetaria 93 pacientes, a operação entregou 133 — 40 pacientes acima do esperado, superando esse patamar com folga.
- Frente ao Programa Starter (7%), que projetaria 163 pacientes, a operação entregou 133 — um gap de 30 pacientes, equivalente a R$ 161.961,60 em receita ainda não capturada ao ticket médio atual de R$ 5.398,72.
Isso posiciona a operação entre o patamar Mercado e o patamar Starter: a conversão já supera a média do setor, mas o volume de leads parados na primeira etapa do funil é o que separa o resultado atual do próximo degrau.
Conclusão
Em sete meses, a operação transformou R$ 58.793,22 em mídia paga em R$ 253.740,00 de faturamento total registrado, com ROAS de 4,32x, um custo por paciente de R$ 442,05 e uma taxa de conversão 40% acima da média de mercado. O maior ativo da conta está na etapa final do funil: praticamente 1 em cada 3 leads que chegam a agendar vira paciente, e o Meta Ads sustenta o menor CPL da operação. O ponto de atenção é o início da jornada: 77,6% dos leads seguem presos no Primeiro Contato, e fechar esse gargalo é o caminho mais direto para melhorar os resultados.
Referências
- Google Ads — relatórios de campanhas, termos de pesquisa e métricas de custo, impressões, cliques e conversões (período 01/01/2026 – 11/08/2026).
- Meta Ads — relatórios de campanhas por anúncio, investimento e engajamento (período 01/01/2026 – 11/08/2026).
- Tintim — exportação de 2.329 leads únicos e registro de etapas de atendimento (relatório consolidado de agosto de 2026).
- Metodologia de Funil Cumulativo e Modelo de Comparação com Benchmarks — Manual de Programas Ascen (Seções 7 e 7.2.1).
Anexos
Nota metodológica: neste estudo, o ROAS foi calculado dividindo o faturamento pelo investimento em mídia.
Conheça o autor do artigo
Marcel Novaes
Mercadólogo formado pela UniAmérica | Analista de mídia | Gestor de tráfego. Atuação com Google Ads, Meta Ads e Tiktok Ads para empresas de diversos segmentos, possuo mais profundidade em saúde, imobiliário, negócios digitais e negócios locais.
Veja as conquistas do autor.
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