Introdução
Clínicas de saúde mental enfrentam um desafio duplo na aquisição de pacientes: o tema é sensível, o que exige comunicação cuidadosa nos anúncios em relação a bloqueios e o ciclo de decisão do paciente costuma ser mais longo do que em outros segmentos de saúde. Para a Doutora em questão, o objetivo do projeto era claro: transformar investimento em mídia paga em agenda, com previsibilidade de custo e clareza sobre o retorno de cada real investido.
Este artigo consolida os resultados de quatro meses de operação (abril a agosto de 2026), cruzando dados do Google Ads com o Tintim, e mostra como a estratégia aplicada superou as médias de benchmarks do setor.
Metodologia
Coleta de dados: extração direta do Google Ads e exportação do Tintim, cobrindo o período de 20/04/2026 a 13/08/2026, com 569 leads únicos qualificados e monitorados ao longo de todas as fases de atendimento.
Cálculo dos indicadores: Custo por Lead (Investimento ÷ Leads), Custo de Aquisição por Paciente, CAC (Investimento ÷ Pacientes Convertidos), e ROAS (faturamento total ÷ investimento em mídia).
Funil cumulativo de jornada: como o CRM registra apenas a etapa atual de cada lead, adotou-se a metodologia de funil cumulativo, na qual um lead na etapa “Paciente” necessariamente passou pelas etapas anteriores (Primeiro Contato, MQL, Agendamento, Negociação).
Benchmarks de mercado: o desempenho real foi comparado a cinco patamares de referência — Mercado (3% a 5%), Starter (6% a 8%), Ascensão (8% a 12%), Legado (12% a 15%) e Ideal (15% a 25%) de conversão de Primeiro Contato a Paciente, aplicando cada taxa sobre a mesma base de 569 leads.
Estratégia
A operação concentrou o investimento no Google Ads, canal de maior intenção de busca para psiquiatria, com campanhas segmentadas por dor e por especialidade.
- Segmentação por tema clínico: campanhas de pesquisa dedicadas a “Depressão”, “Ansiedade” e “Psiquiatra”, capturando pacientes em diferentes estágios de busca por ajuda.
- Liderança do termo “psiquiatra”: o estudo de palavras-chave confirmou que o termo genérico “psiquiatra” liderou o volume de buscas qualificadas, orientando a alocação de verba entre campanhas.
- Velocidade de resposta como alavanca de conversão: mais da metade dos leads (53,8%) foi respondida em até 5 minutos após o primeiro contato, prática que a operação tratou como prioridade, já que o tempo de resposta impacta diretamente a taxa de fechamento.
- Acompanhamento até o fechamento: com um ciclo médio de 10,9 dias entre o primeiro contato e a primeira venda, o time de atendimento manteve nutrição ativa dos leads parados nas etapas intermediárias do funil.
- Meta Ads como frente futura: o canal não recebeu investimento neste ciclo, ficando reservado como possível etapa de expansão de canais.
Resultados
Visão consolidada do período (Google Ads + Orgânico + Não rastreado)
Google Ads isoladamente: R$ 4.430,10 investidos geraram 363 leads (CPL de R$ 12,20), 15 agendamentos, 13 pacientes e R$ 6.540,00 em faturamento atribuído, um ROAS de 1,48x. As campanhas “MN – Search_Leads_Ansiedade” e “MN – Search_Leads_Psiquiatra” foram as de melhor retorno, com ROAS de 2,18x e 3,42x, respectivamente.
Funil de jornada: dos 569 leads, 60,3% avançaram de Primeiro Contato para MQL, e 91,1% de quem chegou a agendar se tornou paciente, o gargalo do funil está na passagem de MQL para agendamento (13,1%), não no fechamento.
Contra os benchmarks de mercado, aplicando cada taxa de conversão sobre os mesmos 569 leads:
- Frente à Média de Mercado (4%), que projetaria 23 pacientes, a operação entregou 41 — 18 pacientes a mais, equivalentes a R$ 8.701,46 em receita acima do esperado.
- Frente ao Programa Starter (7%), que projetaria 40 pacientes, a operação entregou 41 — 1 paciente acima do patamar, alcançando o teto desse benchmark.
Isso posiciona a operação no patamar Starter dos Programas Ascen, com espaço identificado de evolução em direção aos patamares Ascensão, Legado e Ideal, caso a etapa de MQL → Agendamento seja otimizada.
Conclusão
Em quatro meses, estruturamos uma operação de aquisição de pacientes que transformou R$ 4.430,10 em mídia paga em R$ 19.820,00 de faturamento total, com um custo por paciente de R$ 108,05 e uma conversão 80% acima da média de mercado. O maior ativo da operação é o fechamento: praticamente 9 em cada 10 leads que chegam a agendar viram pacientes, o que confirma que a comunicação, a qualificação e a agilidade no atendimento estão bem calibradas. O próximo ciclo de otimização tem dois caminhos claros: melhorar a passagem de MQL para agendamento, o maior gargalo do funil hoje, e possivelmente ativar o Meta Ads como segunda frente de captação.
Referências
- Google Ads — relatórios de campanhas, termos de pesquisa e métricas de custo, impressões, cliques e conversões (período 20/04/2026 – 13/08/2026).
- CRM Tintim — exportação de 569 leads únicos e registro de etapas de atendimento (relatório consolidado de agosto de 2026).
- Metodologia de Funil Cumulativo e Modelo de Comparação com Benchmarks — Manual de Programas Ascen (Seções 7 e 7.2.1).
Anexos
Nota metodológica: neste estudo, o ROAS foi calculado dividindo o faturamento pelo investimento em mídia.
Conheça o autor do artigo
Marcel Novaes
Mercadólogo formado pela UniAmérica | Analista de mídia | Gestor de tráfego. Atuação com Google Ads, Meta Ads e Tiktok Ads para empresas de diversos segmentos, possuo mais profundidade em saúde, imobiliário, negócios digitais e negócios locais.
Veja as conquistas do autor.
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